Cómo potenciar tu fuerza de ventas utilizando el canal digital

Las empresas que usan su fuerza de ventas para conseguir nuevos negocios desarrollan una variedad de tácticas para atraer y hacer crecer proyectos. El canal digital se ha convertido en una plataforma clave para ayudar al departamento comercial para conectar y vincular emocionalmente con clientes potenciales.

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Photo credit: pymes y autónomos.

La Fuerza de Ventas debería ser también digital

Mientras algunas empresas están estructuradas para que sus representantes usen cualquier recurso que tengan para hacer su trabajo, algunas otras necesitan adquirir algunos hábitos para poder funcionar. Aquellos usuarios que interactúan con el contenido en Facebook de una página de una marca, podrían confundirse si la imagen de la página oficial no es congruente con la que se proyecta en por ejemplo sus filiales.

El trabajo de los comerciales debería ser crear confianza y ganar credibilidad en la audiencia, ayudar a clientes potenciales, entender como la marca podría solucionar los problemas de la audiencia. Cuando los comerciales trabajan como fuente creíble y útil de información, todo eso podría convertirse en un activo muy valioso para aumentar las ventas, reducir el ciclo de venta, incrementar la frecuencia de pedido y por lo tanto mejorar el beneficio.

Nuestras ventas no deberían abrir blogs, cuentas en facebook, Twitter o Youtube hasta que la marca no haya decidido la estrategia oficial, las empresas deberían considerar cómo trabajar con las ventas, de manera que éstas potencien los canales sociales y a su misma vez se conviertan en sus embajadores social media.

Nuestros comerciales ya mantienen contacto con clientes potenciales a través de otros canales de comunicación como el email, teléfono o fax. ¿Por qué no con el canal digital? Estas ideas podrían equiparte a hacerlo.

1. Crea tu “Centro de Comando”

Para crear credibilidad en la web social, necesitas una plataforma de alcance. Eso podría ser un blog, por otro lado, youtube o facebook podrían servir de plataformas de amplificación de contenido relevante que le cuentan a tu público las historias que quieren escuchar. Los hecho y las historias venden y mucho. Así que es importante que el contenido sea publicado, agregado y seleccionado (curado) de manera que cree una historia atrayente para tu mercado.

Además del contenido, el blog debería incluir llamadas a la acción, ofertas e invitaciones para crear relaciones a un nivel más de negocios. El centro de comando del contenido social también podría mejorar el SEO con el contenido, tanto para atraer social shares y links que dirijan tráfico y mejore los resultados en búsquedas.

2. Convertir la Escucha en Leads

Cuantos más clientes y compradores B2B participan en la web social durante las fases de consideración y compra en el proceso de compra, los comerciales pueden monitorizar las plataformas sociales y las conversaciones que indican el crecimiento de las ventas y oportunidades para crear relaciones empresariales. Un buen ejemplo podría ser el programa de IBM “escucha por oportunidades” el cual ha descubierto en ventas, millones de ventas en dólares monitorizando por keywords los lugares de social media que señalan preguntan de posibles clientes.

Las herramientas básicas podrían ser Twitter Search o agregadores sociales como Socialmention pueden revelar oportunidades de interacción. Idealmente, una herramienta social media robusta sería útil si incluye opciones de filtro avanzado para reducir el spam y centrarse en plataformas sociales específicas. Cuanto más trabajes el social listening, más inteligente y refinada será la búsqueda. Puede ser muy útil para resolver oportunidades de identificar las necesidades de los clientes potenciales.

3. Crea Contenido “Humano”

Algunos comerciales, ejecutivos de cuentas y servicio de atención al cliente que conozco están siempre muy ocupados, así que la eficiencia de social media y el contenido es importante. Con el entendimiento de la búsqueda por palabras clave y los temas que importan a su público, los comerciales pueden crear un plan de contenido social que guía su trabajo.

Sin embargo, crear contenido nuevo continuamente no es muy práctico para muchos comerciales, así que reposicionar, filtrar y curar es esencial.

Como ejemplo, los comerciales podrían mantener sus propios posts con publicaciones semanales, también compartir sus posts en otros blogs de la industria, publicaciones online y newsletters. Los comerciales podrían crear presentaciones de producto o servicios o portfolios en SlideShare y también crear ebooks a raíz de sus blogs. Todo esto resultaría muy útil como content marketing.

Una manera de convertir a los comerciales en un punto de intercambio de información es agregar diferentes fuentes de recursos de diferentes lugares de la web para estar al corriente de noticias específicas y establecer alertas de menciones para conseguir esa información continuamente. Lo mismo pasaría con una newsletter. Con la práctica, el proceso de escanear la información y poner en un sólo sitio lo realmente interesante, podría estar hecho en unos pocos minutos.

4. Para ser Grande, Debes Participar

Ser humano es interactuar y como comerciales debemos aprender a dejar nuestras huellas en otros sitios, esto puede hacerse comentando y compartiendo otros sitios de interés que no sean los nuestros. Busca en sitios como LinkedIn, Twitter, Facebook, Google + y algunos más.

Preguntar y responder preguntas y compartir recursos útiles, ayudará a los comerciales a comunicar características personales y prescripción.

La escucha, crear contenido e interactuar, podrían parecer tareas muy costosas, pero la clave para la generación de leads reside en el esfuerzo a la hora de participar de manera frecuente. Quizás estableciendo una alarma en tu calendario para que te recuerde que cada día durante 15 min deberías responder preguntas, coleccionar y compartir links útiles.

5. Conocimiento Colectivo para Ganar

Mientras siempre hemos dado guiones y recursos a nuestros comerciales, las ventas y la dirección de marketing puede seguir los usos más efectivos de social media y crear un manual de buenas prácticas para el beneficio común. Procesos que se mejoran continuamente, nuevas herramientas de evaluación social media, la evolución de la táctica puede mejorar la efectividad de la fuerza de ventas en el canal digital y la habilidad general de crear valor con el público potencial.

Las empresas pueden proveer plantillas al equipo de ventas, procesos, entrenamiento, oportunidades internas de networking para compartir perspectivas. con esto se pretende mejorar la fuerza de ventas de la empresas y sus resultados.

Si tu público potencial destina tiempo a las plataformas digitales— que a buen seguro lo hace — y responde bien a los esfuerzos de crecimiento y engagement, no hay duda de que deberías usar el canal digital para potenciar tus ventas.

Photo credit: pymes y autónomos.

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